Su cartera de productos o servicios.
En anteriores entradas hablé de la importancia de conocer el margen de nuestro negocio.En este caso vamos a profundizar en la elección de la cartera de productos o servicios en función del margen que nos aportan.
Vimos que el margen bruto es la diferencia entre el precio de venta y precio de coste. Si es en porcentaje, el margen en euros lo dividimos por el precio de venta y obtenemos el margen sobre venta, o dividimos por el precio de compra y obtenemos el margen sobre compra.
El margen final de nuestro negocio, finalmente, lo dará la composición de los productos o servicios que comercializamos.
En relación a ello, vamos a establecer una relación entre las ventas unitarias de un producto y su margen unitario. Esta clasificación me parece igualmente importante, haré una matriz con cuatro partes y obtendremos cuatro cuadrantes. Los productos los ubicaremos en cada cuadrante,según el margen que posee y las ventas.
De tal manera un producto con altas ventas y margen unitario alto (situación ideal), irá en cuadrante cuatro, o IV.
En el saco de esta clasificación hay montones de productos y muchas características diferentes, lo cual comprendo que no es sencillo.A pesar de ello, en mi opinión, es una decisión estratégica fundamental de cualquier negocio, la elección de la cartera de productos o servicios en términos de ventas y margen.
¡Ánimo y a por ello!
Cuadrante |
Situación | Acciones | Ejemplos |
| I | Ventas altas, con margen bajo.
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Intentar desviar o complementar a cuadrante II ó IV
Conviene conservar en la cartera. Este producto es posiblemente una fuente de atracción para nuestro comercio. |
En un supermercado:
Productos de fácil comparación para el consumidor y que poseen fuerte atracción: aceite de oliva, lata de Coca-Cola… |
| II | Margen alto y ventas altas.
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Potenciar los productos de este tipo.
Situación ideal. |
Son los productos estrella en cualquier negocio: el Big-Mac , el Whooper, el Kindle en Amazon…
Cafés en una cafetería |
| III | Pocas ventas y poco margen.
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Conviene disminuir los productos de este tipo.
No interesante, a no ser que sea por una cuestión estratégica. |
En un supermercado podría ser esas aguas minerales con sabores a limón…que no creo que estén teniendo mucho éxito. |
| IV | Margen alto y pocas ventas. | A conservar.
Vigilar detalladamente la progresión y el espacio o tiempo dedicado a ellos. |
En una tienda de electrónica podría ser ese producto nuevo, de moda que acaba de salir, como las TV curvadas. |
