En retail parece ser que el conocimiento de los KPIS nos da un saber inmenso, vamos, que es la clave de la gestión. Es común que para saber tu nivel de conocimiento en retail, te pregunten con cuántos KPIs trabajas, cuántos conoces…

Pues lamento discrepar, porque conocer montones de KPIs no es el bálsamo de Fierabrás. Lo siento,no.

Conocer los KPIs de un punto de venta es un buen punto de partida, se trata sin duda, de una información importante sobre la salud de nuestro punto de venta. Los KPIs son en su mayoría ratios o cocientes, porque así nos permiten hacer comparaciones que no podrían ser posible realizar, si únicamente tomaremos valores absolutos.

KPIs

Por si acaso, los KPIs (key performance indicators, sin apóstrofe) son los indicadores claves de desempeño. Sirven para cualquier organización, sea on-line o no. Aquí le daremos un enfoque retail.

Los KPIs en retail los podemos dividir en varios tipos:

  • KPIs comerciales. Indicadores comerciales. Son los más utilizados por el personal de ventas.
    Pongan en el denominador el número de personas y tendremos varios ratios:

    • Cesta media o ticket medio. €/persona. Es decir, la compra media por persona.
    • Cesta artículo. Artículos/persona. Cuántos artículos por persona adquieren nuestros clientes.
    • Tasa de transformación. Clientes (que han comprado)/ tráfico de personas. Nos da un porcentaje (x 100).
    • Derivando del anterior, pero teniendo en cuenta la superficie de venta, podemos obtener rentabilidades por metro cuadrado o por metro lineal. Aquí medimos rentabilidad en función de un espacio
      • Ventas del establecimiento/ superficie= €/m2
      • Ventas de sección o lineal / longitud= €/m
      • KPIs en función de un espacio de tiempo. Ideal para conocer flujos y actuar en consecuencia.
  • KPIs financieros o económicos. Normalmente en el denominador estarán las ventas totales y en el numerador la variable a medir. Como dividimos euros/euros, obtenemos un tanto por uno o porcentaje (x 100).
    • Tasa de esfuerzo. (Renta del establecimiento/ ventas totales) x 100. Obtenemos un porcentaje. Variable interesante para saber si nuestro alquiler es relativamente caro o no.
    • Cualquier otra línea o partida que queramos examinar en función de nuestras ventas. Las más comunes son: gastos de personal, mermas o pérdidas…
  • KPIs relacionados con Recursos Humanos: Absentismo, rotación, horas de formación. También podemos incluir aquí la productividad horaria, productividad horaria por persona o por centro de trabajo: (ventas/horas utilizadas) x 100.Será una magnitud expresada en €/h.
  • KPIs relacionados con la logística, aprovisionamiento o gestión de stocks: rotación, tratamiento de la mercancía, stock medio…

Subir ventas

Además, mi recomendación es que los KPIs a trabajar en una organización, deben cumplir una serie de condiciones fundamentales para que tengan sentido.

Si queremos definir los KPIs a trabajar, estos deben ser: relevantes, conocidos por todos (los actores, sobre todo), fiables, comprensibles, comparables, duraderos en el tiempo, con margen de mejora, homogéneos e uniformes, con influencia directa o indirecta en el resultado final.

Si los KPIs no cumplen todas y cada una de condiciones, estos pierden valor y pueden ni siquiera servir a nuestros propósitos,a mi modo de ver.No olvido que necesitamos unos sistemas de información que den soporte a nuestras necesidades.

Hasta aquí la fase de definición y diagnóstico, nos queda la fase más importante, la de tratamiento. Si desean profundizar en esta fase, no duden en contactarme. Seguro que podemos mejorar la salud de su establecimiento.

Finalmente, si has llegado hasta aquí y eres un experto en retail ( o no), me gustaría escuchar tus sugerencias, comentarios sobre los KPIs: cuáles utilizas, cuáles no, qué es más importante, qué método utilizas de análisis, cómo mejoras…¡Gracias!

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Y como se suele decir en Retail : “retail is detail”, pero también no olvidemos que conviene simplificar, si no estamos generando burocracia absurda y finalmente estamos para vender, no lo olvidemos.

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¡Gracias por llegar hasta aquí!